الوصول إلى عملائك من خلال العقل الباطن
المحتوى
فكر في مشهد يحدث مليار مرة في اليوم ، على مليار جهاز كمبيوتر في جميع أنحاء العالم. رجل يبحث عبر الإنترنت عن أحذية جري جديدة ، أو امرأة تنقر على مواقع التجارة الإلكترونية بحثًا عن هدية عيد ميلاد أو فستان جديد أو كتاب لقراءته في إجازتها المقبلة.
يعتقد المتسوقون الذين يتنقلون في السوق عبر الإنترنت أنهم يتحكمون في قراراتهم. لكن الحقيقة هي أنه أثناء قيامهم بالتمرير والتصفح وربما الشراء ، هناك العشرات من العمليات والإشارات اللاواعية التي توجه سلوكهم.
بالنسبة للشركات التي لديها أسواق عبر الإنترنت ، فإن فهم كيفية تأثير هذه الإشارات اللاواعية على المستهلكين أمر بالغ الأهمية.
المؤشر الأكثر بحثًا لهذه العملية التلقائية هو التأثير الأولي ، والذي يقول أن التعرض لمحفز واحد يؤثر على طريقة استجابتنا لمحفز آخر. نحن نعلم أن نماذجنا الذهنية - كيف نصنف الأشياء من حولنا - تحب أن نجمع الموضوعات والأفكار المتشابهة معًا. لذلك إذا عرضنا على موضوع ما كلمة "ربة منزل" ثم واحدة من كلمتين جديدتين ، "امرأة" أو "طيار" ، فسوف يتعرف على "امرأة" بشكل أسرع لأن تنشيط الدماغ ينتشر بشكل أسرع بين الأفكار ذات الصلة.
قد يكون هذا أمرًا غير مريح للاعتراف به ، لأن لا أحد يحب أن يقول إنه يؤمن بالقوالب النمطية. لكننا نتعلم هذه الروابط في وقت مبكر ، وهي مدفونة في اللاوعي لدينا.
لم يُظهر تأثير التمهيدي تأثيره على أفكارنا ومشاعرنا فحسب ، بل يمكن أن يؤثر أيضًا على سلوكنا. إذا عرضنا صورة لزوجين مسنين ، على سبيل المثال ، فإننا تلقائيًا (وبغير وعي) نبدأ في استنباط سلوكيات متسقة مع الصورة النمطية مثل المشي البطيء. تظهر الأبحاث أن هذه الأفكار يتم تعلمها في وقت مبكر من الحياة ، غالبًا قبل أن يكون لدى الناس القدرة على تجاوزها أو رفضها.
تجربة الويب: صور بطل ذكر مقابل أنثى
أجرت ClickTale تجربة لاختبار قوة الصور النمطية غير الواعية بين الجنسين على الإنترنت. باستخدام اختبار A / B ، أنشأنا نسختين من صفحتنا الرئيسية - إحداهما تعرض صورة أنثى بطلة ، والأخرى تعرض صورة بطل ذكر. بعد ذلك ، باستخدام برنامجنا الخاص ، كان لدينا مجموعتان اختباريتان منفصلتان لتجربة موقعنا ، وتتبع تفاعلهما مع العناصر الموجودة على الصفحة: ما الذي نقروا عليه ، ومدى التمرير ، وما هي صفحاتهم التالية ، وما إلى ذلك.
على مدار التجربة ، استخدمنا Optimizely لاختبار A / B لاختبار دعوتنا لاتخاذ إجراء على الصفحة: "طلب عرض توضيحي" و "جرب ClickTale". تضمنت العناصر الإضافية بالصفحة التي قمنا بتتبعها: النقرات على صور المنتج أو ميزاته ، و "مدونة" ، و "لماذا ClickTale" و "بحث".
أربع نتائج رئيسية
أظهر الزائرون الذين تعرضوا لصورة البطل الذكر نسبة نقر إلى ظهور أعلى بشكل ملحوظ على زر الحث على الشراء "جرب ClickTale" مقارنة بالزوار الذين تعرضوا لصورة البطل الأنثوية.
على العكس من ذلك ، أظهر الزائرون الذين تعرضوا لصورة البطل الأنثوي نسبة نقر إلى ظهور أعلى بشكل ملحوظ على زر الحث على اتخاذ إجراء "طلب عرض توضيحي" مقارنة بالزوار الذين تعرضوا لصورة البطل الذكر.
أظهر الزائرون الذين تعرضوا لصورة البطل الذكر معدلات نقر إلى ظهور أعلى بشكل ملحوظ على ميزات المنتج و "البحث".
كان الزوار الذين تعرضوا لصورة البطل الأنثوي أسرع كثيرًا في النقر على "لماذا ClickTale" و "المدونة".
شرح الفروق في سلوك الزائر
تتوافق النتائج مع التأثير الأولي: اختار الزائرون الذين شاهدوا صورة ذكر أن ينقروا على الزر "جرب ClickTale" - وهو أسلوب نشط. اختار الزائرون الذين شاهدوا الصورة الأنثوية بدلاً من ذلك "طلب عرض توضيحي" - وهو نهج أكثر سلبية. هل هذا يعني أن النساء سلبيات والرجال نشيطون؟ لا بالطبع لأ. لكن سلوك الناس على الإنترنت يتماشى مع الصور النمطية التي نخصصها دون وعي للذكور والإناث.
أظهر الزائرون الذين تعرضوا للبطل الذكر أيضًا معدلات نقر أعلى بشكل ملحوظ على زري "ميزات المنتج" و "البحث" ، مما يعكس نهجًا نشطًا موجهًا نحو الهدف لاستكشاف ماهية ClickTale. كما يعكس أيضًا ميلًا لأن تكون نشطًا ومسيطرًا على تفاعلك على الصفحة.
بالمقارنة ، كان الزوار الذين تعرضوا للبطلة الأنثى أسرع كثيرًا في النقر على أزرار "لماذا ClickTale" و "المدونة" ، وهما منطقتان من الموقع ترمزان إلى الاستكشاف السلبي. يُظهر النقر فوق عناصر مثل "لماذا ClickTale" أو مدونة الشركة طريقة غير مباشرة لاكتساب المزيد من المعرفة حول الشركة.
قراءات أساسية غير واعية
جسور الشعر واللاوعي بالصور المرئية
الموصى بها من قبلنا
الاختلافات الأربعة بين الدولة والحكومة
